Férfi a pult előtt

Clarence Saunders (1881–1953) tizenkilenc évesen kereskedősegéd volt egy kisvárosi vegyesboltban, a Tennessee állambéli Clarksville-ben. Szolgálatkészen fogadta a vevőket, jellemzően úriasszonyokat. Végighallgatta kívánságaikat, vagy átvette tőlük a kész listát, azután szedte a lábát, hogy a hátsó raktárban sietve kimérje, összekészítse és becsomagolja a holmit. Hálátlan feladat volt, mert néha egyszerre öt-hat vásárlót kellett kiszolgálnia, és senki sem szeretett tétlenül várakozni az üzletben. A kasszánál feszítő tulajdonos árgus szemmel figyelte minden mozdulatát. De a Saunders fiúra nem lehetett panasz. Udvarias volt, gyors és eszes. Munka közben titokban arról ábrándozott, ha egyszer saját üzletet nyithatna, mennyivel jobban csinálná.

A virginiai születésű félárva parasztfiú megbecsülte magát és a jó állást. Kegyetlenül nehéz gyerekkora volt. Ötéves korában meghalt az édesanyja. Apja a szomszédos Tennessee államba költöztette a maradék családot, de eltartani alig bírta. Farmról farmra, városról városra vándoroltak, alkalmi munkát keresve. Clarence tizenegy éves korától dolgozott, maga teremtette elő a mindennapi betevőjét. Elvállalt bármit. Gyapotültetvényeken robotolt napszámosként, szolgált fűrészmalomban és mészégetőben. Csupán két iskolai osztályt járhatott ki.

Előnyös külsejű, megnyerő modorú, magabiztos fellépésű volt, a tetejébe kifinomult emberismeretre tett szert. Lehetőségei egy csapásra kitágultak, miután feleségül vette egy ismert ügyvéd lányát. Az ifjú pár beköltözött Memphisbe. A város lélegzetelállító tempóban fejlődött a századfordulón, lakossága egy emberöltő alatt megtriplázódott. A Mississippi és a vasúti csomópont az Egyesült Államok egyik legfontosabb kereskedelmi központjává tette, a polgárháború utáni összekötő kapocs lett Észak és Dél között – feltörekvő fiatalembernek való hely. Saunders egy nagybani cég menedzsereként elsajátította a szakma csínját-bínját, értékes kapcsolatokat épített. Háromgyerekes apa volt, mire United Stores néven megalapította első saját vállalkozását (1913). Eljött az ő ideje: „megcsinálta magát”, igazi self-made man lett.

Saundersnek szerencsét hozott szeptember 11-e: azon a napon nyitotta meg első vegyesboltját Memphisben, a Jefferson Street 79. szám alatt, 1916-ban. A megnyitóra szépségversenyt hirdetett, zsűrinek az ünnepségről tudósító újságírókat kérte fel. Rezesbanda játszott a bejáratnál, lufit, virágot és cukorkát osztogattak, hogy beédesgessék a népet. Mert az igazi meglepetés odabent várta az érkezőt. A 104 négyzetméteres belső teret a tulajdonos formabontó elképzelése szerint alakították ki. Ilyen különös üzletet azelőtt még senki sem látott, a csodájára jártak. A raktár sokkal kisebb lett, az áruk zömét előrehozták az eladótérbe, és polcokon helyezték el, ízlésesen elrendezve. Az előtérben kosarat nyomtak a vásárló kezébe, hogy sétálgatva maga válassza ki, vegye le a polcról az árut. Amikor végzett, a kasszához fáradt, ott kiszámolták neki az árat, majd fizetett – íme, megszületett az önkiszolgáló.

Az újfajta üzletbe kevesebb alkalmazott kellett, mint egy régimódiba, de nem a megspórolt bérekből lett aranybánya. Az egykori szegény segéd alaposan kiismerte a gazdagok szokásait és lélektanát, remek érzékkel manipulálta bele őket fölösleges holmik megvásárlásába. Egyirányú közlekedőfolyosóján a bejárattól a kasszáig akaratlanul is el kellett sétálni minden polc előtt. El akarta kápráztatni a vevőt, mert tudta, hogy a roskadozó árubőség látványa hatékonyabb minden rábeszélésnél: impulzusvásárlásra csábít. Akinek ugyanis van pénz a zsebében, az hajlamos elkölteni – ha kell, ha nem. Erre a felismerésre alapozva elérte, hogy az emberek, asszonyok ne csak azt vegyék meg, amire szükségük van, hanem bármit, ami hirtelen megtetszik nekik. További trükkökkel is ösztönözte a pénzszórást, ő vezette be „rendkívüli árengedmény” szlogenjét.

Agresszív hirdetési kampányaiban olcsóbb árakat ígért, méghozzá várakozás nélkül. Jelentősen meggyorsította a kiszolgálást azzal, hogy segédek már nyitás előtt kiporciózták és papírzacskókba töltötték a lisztet, cukrot. A kasszánál pedig nem lehetett hitelt kérni úgy, mint a régi világban, ami megszűrte a vevőközönséget. Az újítások hamar divatba jöttek, jelentős forgalmat és hasznot hoztak. A tulajdonos négy szabadalmat is bejegyeztetett: a „self-serving” boltra, az általa megálmodott belső elrendezésre, a polcon elhelyezett árcédulára, illetve a pénztárgépből kinyomtatott nyugtára – ez mind az ő ötlete volt. Elsőként kínált saját márkás termékeket is. Szintén telitalálatnak bizonyult a bolt furcsa neve, a Piggly Wiggly: értelmetlen, de fülbe mászó. Egy riporter érdeklődésére, hogy miért pont ezt választotta, a már sikeres üzletember így felelt: „Azért, hogy jó sokszor feltegyék nekem ezt a kérdést.”

Pink királyság

Túl a csúcson